شرکت های مدیریت صادرات – Export Management Companies
یکی از انواع واسطه های صادراتی(Export Intermediaries) است که برای کمک به بنگاه های اقتصادی در جهت ورود به بازارهای جهانی و افزایش صادرات کالا یا خدمات بنگاه ها ایفای نقش می کند.این شرکتها بسته به شرایط ونیازمی توانند مدیریت تمام و یا بخشی از فعالیتهای صادراتی بنگاه های اقتصادی مخصوصا بنگاه های کوچک و متوسط را بعهده گیرند.
این شرکتها معمولاً با نام (EMC(Export Management Company شناخته میشوند. شرکت مدیریت صادرات یک شرکت خصوصی کاملا مستقل می باشد که مانند یک دپارتمان فروش صادراتی برای بنگاه ها عمل می کند. شرکت مدیریت صادرات بر اساس یک قرارداد رسمی که جهت مدیریت امر صادرات شرکت ها با آنها منعقد می کند، می تواند نمایندگی انحصاری یا غیر انحصاری تمام یا بخشی از محصولات تولیدی و یا خدمات آنها را در بازارهای خارجی داشته باشد. شرکتهای مدیریت صادرات نباید با شرکت های بازرگانیExport Trading Company)ETC) که معمولا به دنبال پیدا کردن مشتری خارجی هستند و هیچ تعهدی به تولیدکننده ندارند اشتباه شوند.
تعهد در قبال حفظ رابطه بلند مدت با تولید کنندگان و مصرف کنندگان ماهیت شرکت مدیریت صادرات را از سایر واحد های تجاری متمایز می نماید. به عنوان بخشی از این تعهد شرکتهای مدیریت صادرات در زمینه ارتقاء ارزش افزوده می کوشند که زمینه هایی غیر از بازاریابی بین المللی را پوشش می دهند . شرکت مدیریت صادرات خدماتی را در راستای ایجاد تقاضا دربازار های بین المللی (Transaction-creating Activities ) و همچنین نحوه پردازش و پاسخ صحیح به تقاضای بازارهای خارجی (Transaction-Fulfillment Activities) و به عبارتی تسهیل تجارت خارجی به بنگاه ها ارائه می دهد که در نتیجه بنگاه های اقتصادی از ورود به بازارهای جهانی منتفع می شوند و شرکت مدیریت صادرات هم از ایجاد رابطه بلند مدت بین تولیدکننده و خریدار سود می برد و حاصل آن برای کشور نیل به یکی از اهداف مهم توسعه یعنی توسعه صادرات غیر نفتی می باشد.
انواع شرکت مدیریت صادرات: یک نوع از شرکتهای مدیریت صادرات شبیه یک نمایندگی (Agent)عمل می کند، بطوریکه در بازار هدف حضور پیدا کرده و به دنبال جذب مشتریان خارجی است ولی با نام خود تولیدکننده اصلی فعالیت می نماید به طوری که فاکتورها به نام تولید کننده صادر می شود و به آن در تمامی مراحل و جزئیات انجام صادرات کمک می کند، دراین حالت تولید کننده خود ریسک عدم پرداخت پول را می پذیرد و ممکن است شرکت مدیریت صادرات قیمت را به تولید کننده پیشنهاد دهد ولی در این حالت تصمیم در خصوص قیمت نهایی توسط تولید کننده گرفته می شود. در مواردی که بنگاه های طرف قرارداد شرکت مدیریت صادرات شرکتهای خدماتی هستند بر اساس توافق فی مابین، پروژه می تواند با نام شرکت مدیریت صادرات اخذ و توسط شرکت خدماتی اجرا گردد. نوع دیگر شرکتهای مدیریت صادرات همانند یک توزیع کننده انحصاری و یا غیر انحصاری عمل می کند و به دلیل اینکه تسلط کافی بر کانالهای توزیع دارد برای محصولات صادراتی قیمت رقابتی تعیین کرده و شرکتهای تولید کننده از آن تبعیت می کنند، در این حالت نیز تولید کننده خود ریسک عدم پرداخت پول را می پذیرد.
تفاوت این شرکتها با شرکتهای بازرگانی در همین نکته است که درشرکت های بازرگانی تولید کننده هیچ کنترلی بر قیمت صادراتی ندارد و شرکت بازرگانی محصول را مستقیماً از تولید کننده با یک قیمت توافقی خریداری کرده و به مشتری خارجی با قیمت مورد نظر خود می فروشد. در این حالت شرکتهای بازرگانی خود مسئول صدور فاکتور و پذیرش ریسک عدم پرداخت می باشد و تولید کننده هیچ کنترلی بر قیمت صادرات ندارد و حتی ممکن است مشتری خارجی را نیز نشناسد.
نحوه انعقاد قرارداد شرکتهاي مدیریت صادرات با بنگاه های زیر مجموعه معمولاً شرکت مدیریت صادرات با بنگاه های طرف قرارداد، قراردادهای بلند مدت (1 تا 3ساله)منعقد می کند و بر اساس نوع قرارداد می تواند از بنگاه های زیر مجموعه خود حق عضویت سالانه و یا کمیسیون فروش/ اخذ پروژه (در مورد شرکتهای خدماتی) و یا هم حق عضویت و هم کمیسیون فروش /اخذ پروژه اخذ نماید. خدمات قابل ارائه توسط یک شرکت مدیریت صادرات انجام کلیه اقدامات مشتمل برایجاد تقاضا و نیز پاسخگویی به تقاضای موجود و یا ایجاد شده در بازارهای بین المللی از جمله:
•انجام تحقیقات بازاریابی برای شناسایی بازارهدف
• تعیین ویژگی های کمی و کیفی محصول مورد نیاز بازارهدف
• شناسایی وانتخاب توزیع کننده ماهر و با تجربه
• مذاکره برای کسب مجوزهای لازم
• آموزش توزیع کننده ها درمورد نحوه بازاریابی هرمحصول خاص
• ارائه خدمات پس از فروش به مشتریان
• تهیه اسناد و مدارک مورد نیاز صادرات کالا یا اخذ مناقصات بین المللی خارج از کشور
• ارائه الزامات و پیشنهاد مارک گذاری و بسته بندی محصول صادراتی
• تعیین دقیق هزینه های بیمه، حمل و نقل و …
• ارائه مشاوره برای قیمت گذاری محصولات (کالا یا خدمات)
• ارائه خدمات انبارداری در بازار هدف
• هماهنگی امور حمل و نقل
• مدیریت ریسک پرداختها و تعهدات طرفین
این شرکتها معمولاً با نام (EMC(Export Management Company شناخته میشوند. شرکت مدیریت صادرات یک شرکت خصوصی کاملا مستقل می باشد که مانند یک دپارتمان فروش صادراتی برای بنگاه ها عمل می کند. شرکت مدیریت صادرات بر اساس یک قرارداد رسمی که جهت مدیریت امر صادرات شرکت ها با آنها منعقد می کند، می تواند نمایندگی انحصاری یا غیر انحصاری تمام یا بخشی از محصولات تولیدی و یا خدمات آنها را در بازارهای خارجی داشته باشد. شرکتهای مدیریت صادرات نباید با شرکت های بازرگانیExport Trading Company)ETC) که معمولا به دنبال پیدا کردن مشتری خارجی هستند و هیچ تعهدی به تولیدکننده ندارند اشتباه شوند.
تعهد در قبال حفظ رابطه بلند مدت با تولید کنندگان و مصرف کنندگان ماهیت شرکت مدیریت صادرات را از سایر واحد های تجاری متمایز می نماید. به عنوان بخشی از این تعهد شرکتهای مدیریت صادرات در زمینه ارتقاء ارزش افزوده می کوشند که زمینه هایی غیر از بازاریابی بین المللی را پوشش می دهند . شرکت مدیریت صادرات خدماتی را در راستای ایجاد تقاضا دربازار های بین المللی (Transaction-creating Activities ) و همچنین نحوه پردازش و پاسخ صحیح به تقاضای بازارهای خارجی (Transaction-Fulfillment Activities) و به عبارتی تسهیل تجارت خارجی به بنگاه ها ارائه می دهد که در نتیجه بنگاه های اقتصادی از ورود به بازارهای جهانی منتفع می شوند و شرکت مدیریت صادرات هم از ایجاد رابطه بلند مدت بین تولیدکننده و خریدار سود می برد و حاصل آن برای کشور نیل به یکی از اهداف مهم توسعه یعنی توسعه صادرات غیر نفتی می باشد.
انواع شرکت مدیریت صادرات: یک نوع از شرکتهای مدیریت صادرات شبیه یک نمایندگی (Agent)عمل می کند، بطوریکه در بازار هدف حضور پیدا کرده و به دنبال جذب مشتریان خارجی است ولی با نام خود تولیدکننده اصلی فعالیت می نماید به طوری که فاکتورها به نام تولید کننده صادر می شود و به آن در تمامی مراحل و جزئیات انجام صادرات کمک می کند، دراین حالت تولید کننده خود ریسک عدم پرداخت پول را می پذیرد و ممکن است شرکت مدیریت صادرات قیمت را به تولید کننده پیشنهاد دهد ولی در این حالت تصمیم در خصوص قیمت نهایی توسط تولید کننده گرفته می شود. در مواردی که بنگاه های طرف قرارداد شرکت مدیریت صادرات شرکتهای خدماتی هستند بر اساس توافق فی مابین، پروژه می تواند با نام شرکت مدیریت صادرات اخذ و توسط شرکت خدماتی اجرا گردد. نوع دیگر شرکتهای مدیریت صادرات همانند یک توزیع کننده انحصاری و یا غیر انحصاری عمل می کند و به دلیل اینکه تسلط کافی بر کانالهای توزیع دارد برای محصولات صادراتی قیمت رقابتی تعیین کرده و شرکتهای تولید کننده از آن تبعیت می کنند، در این حالت نیز تولید کننده خود ریسک عدم پرداخت پول را می پذیرد.
تفاوت این شرکتها با شرکتهای بازرگانی در همین نکته است که درشرکت های بازرگانی تولید کننده هیچ کنترلی بر قیمت صادراتی ندارد و شرکت بازرگانی محصول را مستقیماً از تولید کننده با یک قیمت توافقی خریداری کرده و به مشتری خارجی با قیمت مورد نظر خود می فروشد. در این حالت شرکتهای بازرگانی خود مسئول صدور فاکتور و پذیرش ریسک عدم پرداخت می باشد و تولید کننده هیچ کنترلی بر قیمت صادرات ندارد و حتی ممکن است مشتری خارجی را نیز نشناسد.
نحوه انعقاد قرارداد شرکتهاي مدیریت صادرات با بنگاه های زیر مجموعه معمولاً شرکت مدیریت صادرات با بنگاه های طرف قرارداد، قراردادهای بلند مدت (1 تا 3ساله)منعقد می کند و بر اساس نوع قرارداد می تواند از بنگاه های زیر مجموعه خود حق عضویت سالانه و یا کمیسیون فروش/ اخذ پروژه (در مورد شرکتهای خدماتی) و یا هم حق عضویت و هم کمیسیون فروش /اخذ پروژه اخذ نماید. خدمات قابل ارائه توسط یک شرکت مدیریت صادرات انجام کلیه اقدامات مشتمل برایجاد تقاضا و نیز پاسخگویی به تقاضای موجود و یا ایجاد شده در بازارهای بین المللی از جمله:
•انجام تحقیقات بازاریابی برای شناسایی بازارهدف
• تعیین ویژگی های کمی و کیفی محصول مورد نیاز بازارهدف
• شناسایی وانتخاب توزیع کننده ماهر و با تجربه
• مذاکره برای کسب مجوزهای لازم
• آموزش توزیع کننده ها درمورد نحوه بازاریابی هرمحصول خاص
• ارائه خدمات پس از فروش به مشتریان
• تهیه اسناد و مدارک مورد نیاز صادرات کالا یا اخذ مناقصات بین المللی خارج از کشور
• ارائه الزامات و پیشنهاد مارک گذاری و بسته بندی محصول صادراتی
• تعیین دقیق هزینه های بیمه، حمل و نقل و …
• ارائه مشاوره برای قیمت گذاری محصولات (کالا یا خدمات)
• ارائه خدمات انبارداری در بازار هدف
• هماهنگی امور حمل و نقل
• مدیریت ریسک پرداختها و تعهدات طرفین
